SEO für B2B Unternehmen

Was ist SEO?

Unter dem Begriff SEO oder Suchmaschinenoptimierung versteht man alle Vorgehensweisen, die von einem Unternehmen oder einer Person durchgeführt werden, um in der organischen Suche besser zu ranken.

Anders ausgedrückt: Je besser eine Seite optimiert ist, desto höher wird sie in den Suchergebnissen gerankt, was wiederum die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Nutzer auf die Webseite gelangen.

Was hat dies für Auswirkungen auf B2B-Unternehmen? Es bedeutet in der Regel mehr Traffic - und zwar qualitativ hochwertiger Traffic!Durch SEO können potenzielle Kunden direkt angesprochen werden, die nach den Produkten oder Dienstleistungen suchen, die das Unternehmen anbietet. Auf diese Weise können effektiv Leads generiert werden, die eine hohe Rendite auf die Investition versprechen.

Der Unterschied zwischen B2B und B2C SEO

Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet somit die Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen.

Auf der anderen Seite steht B2C für Business-to-Consumer und beschreibt die Verbindung zwischen einem Unternehmen und einer Einzelperson, in der Regel Kunden oder Konsumenten.

Obwohl in beiden Arten von Geschäftsbeziehungen Menschen involviert sind, gibt es dennoch signifikante Unterschiede in den Modellen und Märkten.

Es ist von entscheidender Bedeutung, die Unterschiede zwischen B2B SEO und B2C SEO zu beachten, wenn du über B2B Suchmaschinenoptimierung nachdenkst.

Es ist nämlich nicht ratsam, B2C SEO Strategien einfach auf deine B2B SEO zu übertragen oder davon auszugehen, dass Massnahmen, die im B2C-Sektor gut funktionieren, im B2B-Sektor gleichermassen hervorragende Ergebnisse erzielen werden.

Obwohl hinter jeder Suchanfrage ein individueller Mensch steht, unterscheiden sich die Suchintentionen und -verhalten in der B2B- und B2C-Kategorie erheblich.

Es gibt verschiedene Punkte, die bei der Suchmaschinenoptimierung im B2B Sektor beachtet werden sollten:

Verkaufsprozess: Dieser dauert in der B2B Branche meist länger, als für B2C Unternehmen.
Keywords: Welche Keywords sind für mich relevant? Wie viel Suchvolumen haben sie? Je spezifischer das Wort, desto kleiner in der Regel das Suchvolumen.
Wettbewerb: In der B2B Branche gibt es meistens weniger Konkurrenz, als in der B2C Branche. Das macht den Vergleich zwischen den einzelnen Unternehmen einfacher.
Inhalte: Die Inhalte, welche für Unternehmen in der B2B Branche erstellt werden, werden oftmals stärker gewichtet, als im B2C Marketing.

Optimierungsoptionen für B2B SEO

Im Folgenden möchten wir einzelne erste Massnahmen anschauen, die bei der Websiteoptimierung für B2B Unternehmen unterstützen können.

Technische Möglichkeiten:

CMS- und Server-Versionen sollten auf dem neusten Stand sein und auch die aktuellste PHP- Version verwendet werden.
Die Verwendung einer aktiven Verschlüsselung SSL und TSL
Die Website muss unbedingt für mobile optimiert werden. Mobilfreundlichkeit ist heute ein absolutes Must
Der Pagespeed sollte ebenfalls sauber funktionieren. Eine zu langsame Ladezeit der Website gilt heutzutage als no go.

Kreative Optimierungen:

Saubere Meta Descriptions und ein übersichtliches Menü sind wichtig
Die internen Verlinkungen sollten verständlich und sauber strukturiert werden
Auch OffPage Optimierungen, wie Backlinks sollten nicht vergessen werden

Content:

Es sollte eine saubere Keywordrecherche durchgeführt werden
Inhalte sollten informativ und relevant sein
Auch können Nutzerservices, wie eine Chat-Funktion und ein gut funktionierender Customer Service unterstützten
Bei den Inhalten sollte ein bunter Mix aus Videos, Bildern, Text und Grafiken verwendet werden

Viele Menschen denken heute noch, dass ältere Websites besser ranken, als neuere. Dem ist nicht zwingend so.

Denn eine aktuelle, sichere und informative Website rankt in der Regel besser, als eine veraltete und vernachlässigte Website. Relevanz und Sicherheit sind mit die wichtigsten Merkmale für eine gute Position in der Suchmaschine.

Weitere tiefere Optimierungsmassnahmen

Es gibt nebst den ersten Optimierungen noch weitere Verbesserungsmassnahmen, die durchgeführt werden können.

1. Internationale Suchmaschinenoptimierung

In deiner Rolle als B2B-Unternehmen operierst du oft auf internationaler Ebene. Hierbei ist es unerlässlich, eine dedizierte SEO-Marketingstrategie zu implementieren.

Zunächst ist es notwendig, die englischen Suchbegriffe zu integrieren und deine Webseite technisch so zu gestalten, dass sie in den jeweiligen nationalen Indizes von Suchmaschinen erfolgreich gerankt wird.

Abhängig von deiner internationalen Ausrichtung ist es entscheidend, deine Domainstrategie zu beachten.

Durch die Nutzung länderspezifischer Domains wie .de, .nl oder .ch erzielst du in der Regel hervorragende Ergebnisse in den jeweiligen Heimatländern.

Falls du jedoch eine breitere Präsenz hast und verschiedene Länderseiten unter einer Dachdomain vereinst, empfehlen sich generische Domains wie .com oder .net.

In dieser Konstellation ist es von grosser Wichtigkeit, sprachspezifische Subdomains in der Search Console als eigenständige Eigenschaften zu registrieren.

Für den Fall, dass du Inhalte in unterschiedlichen Sprachen bereitstellst, ist es essentiell, diese mit einer präzisen hreflang-Markierung zu versehen. Dies gewährleistet, dass Nutzer unmittelbar zu den für sie relevanten Informationen gelangen.

2. Die richtige und saubere Keyword Recherche

Das zentrale Element der Suchmaschinenoptimierung liegt in der Bedeutung von Schlüsselwörtern und der Analyse der Suchintention.

Selbst bei B2B, wo das Suchvolumen pro Schlüsselwort in der Regel niedriger ausfällt, ist eine sorgfältige Recherche unverzichtbar. Manchmal können sogar Schlüsselbegriffe mit geringem Suchvolumen äusserst interessant sein.

Daher ist es entscheidend, gründlich zu untersuchen, wie hoch das tatsächliche Suchvolumen für deine Schlüsselwörter ist und ob es sich lohnt, in dieser Kategorie aktiv zu werden, oder ob bereits starke Konkurrenz von Mitbewerbern existiert.

Es ist übrigens erlaubt und oft sogar notwendig, die Konkurrenz genau unter die Lupe zu nehmen. Dies ist ein wichtiger Schritt bei einer umfassenden SEO-Analyse.

Insbesondere bei B2B Firmen ist es ratsam, den Schwerpunkt auf den Vertrieb zu legen.

Konzentriere dich darauf, welche Themen von Interesse sind, welche Herausforderungen auftreten und welche Gründe es für Rücksendungen gibt.

In diesem Kontext bietet es sich an, deine Kunden direkt zu befragen, um herauszufinden, wonach sie suchen und was möglicherweise auf deiner Webseite noch fehlt.

Dies ermöglicht es, gezielt auf die Bedürfnisse deiner Kunden einzugehen und die Benutzerfreundlichkeit deiner Website zu optimieren.

Es lohnt sich, gezielt nach Long-Tail-Keywords Ausschau zu halten. Im B2B-Sektor wissen potenzielle Interessenten oft genau, wonach sie suchen. Die Suchanfragen werden daher möglicherweise äusserst präzise sein und wertvolle Einblicke in die Suchabsicht der Nutzer bieten.

Sobald du relevante Keywords ermittelt hast, ist es wichtig, sicherzustellen, dass sie in der Navigation und den Überschriften deiner Website vorkommen und deinen Content entsprechend auszurichten.

Dies gewährleistet, dass deine Website den Bedürfnissen der Nutzer gerecht wird und ihre Suchanfragen effektiv anspricht.

Passende SEO-Inhalte für B2B

Durch die Auswahl der geeigneten Keywords und eine sorgfältige Ausrichtung auf deine Zielgruppe kannst du nun relevanten Content erstellen.

Dieser Schritt sollte im Mittelpunkt deiner Bemühungen stehen, da passender Inhalt einen erheblichen Einfluss auf deinen Erfolg haben kann.

Die Art und Weise, wie B2B-Unternehmen kommunizieren, unterscheidet sich nämlich erheblich von der von B2C-Firmen.

Die folgenden Empfehlungen sollen dir dabei helfen, ansprechenden und suchmaschinenfreundlichen B2B-Content zu entwickeln.

Dadurch kannst du einen Wettbewerbsvorteil erlangen und effektiver mit deiner Zielgruppe kommunizieren:

Halte den Content überschaubar und einfach zu konsumieren.
Mit spezifischen, informativen Inhalten kannst du die Zielgruppe richtig erreichen
Live-Chats können die Kundenbindung unterstützen.
Brancheninformationen sind immer eine gute Idee, um die Gemeinschaft mit der Zielgruppe zu stärken und gleichzeitig zu informieren.
Verschiedene Formate sind inhaltlich von Bedeutung, damit es nicht langweilig wird.
Einer der wichtigsten Faktoren für eine saubere Website, ist die Struktur. Halte diese möglichst übersichtlich.
Mit vertrauenswürdigen Partnern in Kontakt treten und allenfalls eine Zusammenarbeit anstreben. Das stärkt das Vertrauen in dein Unternehmen.
Passende Anker-Texte können die Wirkung der eigenen SEO-Arbeit stärken.

Auch bei der Produktion von Inhalten ist es wichtig, sich nochmals daran zu erinnern, dass B2C-Kaufentscheidungen oft auf emotionalen Faktoren basieren, während B2B-Entscheidungen in der Regel rationaler geprägt sind.

Mit dem richtigen Content kannst du in der B2B-Kategorie ein starkes Vertrauensfundament aufbauen.

Berücksichtige dabei die unterschiedlichen Entscheidungsrollen innerhalb deiner Zielgruppe.

Indem du gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen verschiedener Akteure, von Vertriebsteams bis zur Geschäftsführung, eingehst, erreichst du eine umfassendere Abdeckung deiner Zielgruppe und steigerst die Konversionsraten.

Aber braucht man SEO als B2B Unternehmen überhaupt?

Wir haben mit dieser provokanten Frage begonnen und konnten die Frage hoffentlich schon etwas beantworten.

Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass es auch Szenarien gibt, in denen eine Investition in SEO wenig Sinn ergibt.

Ein klassisches Beispiel hierfür sind Nischenprodukte in traditionellen B2B-Unternehmen. Für solche Nischenprodukte gibt es in der Regel entweder keine oder äusserst geringe Suchanfragen.

Wenn niemand oder nur sehr wenige Benutzer nach diesen Produkten suchen, rechtfertigt dies oft nicht den Einsatz von SEO. In solchen Fällen kann SEO daher als Hebel keine oder nur eine sehr begrenzte Wirkung entfalten.

Es ist ratsam, dein Geschäft in solchen Situationen nicht ausschliesslich aus der SEO-Perspektive zu betrachten, da es oft zu komplex ist. Stattdessen ist es sinnvoll, alternative Wege zu erkunden, die dich näher an deine Ziele bringen, und die richtigen Kanäle zu priorisieren.

Eigenarten von B2B SEO

Höhere CLVs: Der Customer Lifetime Value ist bei B2B Kunden meistens höher, als bei B2C Kunden.
Zielgruppe: Die Zielgruppe ist bei B2B Firmen oft kleiner.
Entscheidungsprozess: Es ist bei B2B Unternehmen normal, dass eine Lead Generierung länger benötigen kann. B2B Einkäufer müssen sich oftmals mit anderen Mitarbeitenden absprechen, um einen Einkauf effektiv durchführen zu können.
Internationalisierung: Online lassen sich Tests mit internationalen Märkten relativ schnell durchführen und analysieren.
Wettbewerb: Die Konkurrenz hält sich bei B2B oftmals in Grenzen. Das erleichtert die B2B SEO durchaus.

Kenne deine Zielgruppe

Wenn dein Ziel darin besteht, mit deinem Content eine spezifische Gruppe von Entscheidungsträgern anzusprechen, kann es äusserst hilfreich sein, Zielgruppen zu definieren, um die richtigen Suchbegriffe zu ermitteln.

Diese Zielgruppen sind gewissermassen Skizzen deiner idealen Kunden. Sie ermöglichen dir ein besseres Verständnis dafür, wie deine Zielgruppe im B2B-SEO-Bereich denkt und handelt, welche Ziele sie verfolgt und wie sie nach Lösungen sucht - Lösungen, die du mit deinem Angebot bereitstellen kannst.

Je besser du deinen Content auf diese Zielgruppen abstimmen kannst, desto grösser ist die Chance, die richtigen Informationen bereitzustellen, die entsprechenden Anreize zu schaffen und die gewünschten Kontaktpunkte zu etablieren.

Bei B2B Unternehmen stehst du oft vor der Herausforderung, dass du mehrere Personen ansprechen musst, da Entscheidungen in der Regel kollektiv oder zumindest mehrstufig getroffen werden.

Der erste Kontakt ist nicht immer der finale Entscheidungsträger. Daher wirst du häufig mit mehreren Zielgruppen bzw. Zielpersonen arbeiten müssen, um letztendlich den oder die Endkäufer zu erreichen.

Keyword-Schlamassel im B2B und B2C Bereich

In einigen Branchen stehst du vor der Herausforderung, dass du mit demselben Keyword sowohl B2B- als auch B2C-Kunden erreichen möchtest.

Ein Beispiel hierfür wäre Lindt, das sowohl Endverbraucher als auch Händler erreichen möchte, die ihre Produkte listen, sowie Einkäufer von Handelsorganisationen.

In solchen Fällen wirst du im Bereich SEO wahrscheinlich hauptsächlich auf die Bedürfnisse von B2C-Kunden optimieren müssen und die potenziellen Händler über eine klare Navigation auf deiner Webseite zum Geschäftskunden-Bereich leiten müssen.

Darüber hinaus kann es sinnvoll sein, alternative Marketingkanäle zu nutzen.

Du kannst auf LinkedIn nach relevanten Ansprechpartnern suchen und aktiv mit ihnen interagieren. Möglicherweise sind auch gezielte bezahlte Anzeigen eine Möglichkeit, um deine Zielgruppen gezielt anzusprechen.

In anderen Fällen, wie beispielsweise im Bereich Dübel, kann die Differenzierung über Faktoren wie Packungsgrösse oder Versandkosten ein wirksamer Hebel sein.

Hier kannst du spezielle E-Commerce-Lösungen und Modelle für Händler anbieten, um deren Bedürfnisse zu erfüllen.

Das fehlende Verständnis der Mitarbeitenden

Oftmals fehlt es bei den internen Kollegen an Verständnis, wenn es um die Suchmaschinenoptimierung im B2B Bereich geht.

Man hört nicht zu selten Sätze, wie: "Die Kunden kennen uns doch. Wir brauchen keine organische Optimierung." oder "Unser Business läuft gut, der Kunde hat das nötige Wissen. Den ganzen informativen Content braucht es nicht."

Daher ist es wichtig, intern den Wert von B2B SEO klarzumachen. Dies kann durch gezielte Schulungen durchgeführt werden.

In den Schulungen bietet es sich an, die Erfolgsdaten aufzuzeigen, Meta-Daten zu erklären und auch die verschiedenen Teams diesbezüglich zu unterrichten.

Es ist wichtig, die Bedeutung von SEO im Unternehmen bekannt zu machen und sich intern zu vernetzen.

Wenn du neu im Unternehmen bist, stelle dich allen relevanten Teams und Abteilungen vor. Dein Ziel sollte sein, dass SEO als eine notwendige Komponente des Geschäftsbetriebs angesehen wird.

Dabei ist es jedoch wichtig, realistisch zu sein und Kompromisse zu akzeptieren.

Jeder im Unternehmen hat seine eigenen Aufgaben, daher sollte SEO nicht zu belastend sein, sondern in einen ausgewogenen Arbeitsablauf integriert werden. Eine gute interne Vernetzung kann dazu beitragen, dass SEO erfolgreich umgesetzt und als wertvoller Beitrag zum Unternehmenserfolg wahrgenommen wird.

Fazit

Um auf die Frage zu Beginn einzugehen, ob SEO für B2B Unternehmen wichtig ist: In der Regel ja.

Tatsächlich findet gerade im B2B Bereich ein signifikantes Umdenken statt. Immer mehr Unternehmen treiben die Digitalisierung voran, wodurch eine zeitgemässe Online-Präsenz entscheidend wird.

Wie sehr SEO dir dann bei der Generierung relevanter Leads hilft, hängt jedoch in hohem Masse von deinem Unternehmen und der Marktsituation ab. Eine sorgfältige Analyse ist hier äusserst empfehlenswert.

Obwohl die grundlegenden Prinzipien für B2B und B2C ähnlich sind, erfordert B2B eine präzisere und detailliertere Herangehensweise, um die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe zu berücksichtigen.

Ein massgeschneiderter B2B-SEO-Plan von Anfang an kann deine Chancen auf Erfolg erheblich steigern. Es ist wichtig zu bedenken, dass B2B-SEO eher einem längeren Prozess entspricht, der nachhaltige Investitionen und eine gute interne Abstimmung erfordert, um langfristige Ergebnisse zu erzielen.

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